点石成金的掮客

本刊记者 韩牧 摄影 小米 人浏览 | 条讨论 | 次分享 | 添加时间:2013-09-18 18:45:50

 

 

尽管有所防备,邢健还是被耍了。作为国际足球经纪人,邢健很早就与球员阿约德勒·马金瓦签订了独家授权协议。这意味着马金瓦想与中国任何一家俱乐部谈判都必须通过邢健。北京八喜俱乐部很快表达了引进的意愿,邢健也极力促成这桩买卖。

 

但由于马金瓦有着多年意甲踢球经验,北京八喜主教练米奇·古兰在意大利也有很好的人脉。最终,米奇·古兰的中国经纪人绕开邢健直接联系马金瓦。后者开始背着邢健与北京八喜俱乐部签约。

 

“马金瓦要与我们毁约,说签约的独家授权不算数,”邢健提起这事,感慨地对《财经天下》周刊说,“中国足球的水太深了。”

 

邢健不是第一次遇到这样的问题。2011年,他就曾向北京国安俱乐部原主教练帕切科推荐4名外援的资料,但帕切科的中方经纪人却绕开邢健直接联系推荐的外援。邢健的这种苦恼不是个体。据悉,现在中国有足球经纪人资格的一共24位,目前仍然从事这个行业的有10位左右。多位接受采访的经纪人都直言,在中国足球经纪人要具有“中国特色”——想运作一名成功的外援并不是想象的那般容易,除了取得球员、俱乐部的信任,还有很多暗箱操作。邢健将其归结为“运气”。

 

现在国内中超16家俱乐部,几乎每家俱乐部都有固定的经纪人,也就是说,每家俱乐部的背后都隐藏着一名经纪人,该俱乐部属于他们的“地盘”,如果其他经纪人想运作外援的话,就必须通过他们。当然,在佣金上就变成了五五分成。“很多时候,外界看到的某大牌外援转会到中国,实际上并不是某一个经纪人运作的,会有三四个。”邢健说。

 

最近几年,经纪人更是瞄准了运作俱乐部的主教练。因为一旦成功,可能整支球队的所有外援都归其运作。这与国外有很大不同。

 

在国外,如果球队想引进某位球员,他们会派出俱乐部的球探跟踪该球员一年,观看他的各种比赛,写出球员的技术、稳定性等球探报告,最后由3到4个人的工作小组评判是否引进该球员。如果决定引进了,他们才会找经纪人谈,从来不会直接找球员。

 

但在中国,任何一家俱乐部都没有球探机制,经纪人除了本职工作以外,还得充当球探的角色。他们像猎头一样,奔波在中国俱乐部与欧洲之间。他们是谈判桌上的高手,也是俱乐部组建球队的核心人物。更多时候,他们被称为“掮客 ”。

 

看球员的比赛录像也是邢健工作的主要内容之一。在邢健位于北京望京金隅国际的办公室里,书柜上放了两个足球,其余位置都用来存放欧洲各大联赛外援们的比赛光盘。如果有外援想来中国的话,他会立刻调出比赛录像,去找感兴趣的俱乐部商谈。他还会上一个国外收费网站,该网站几乎囊括世界上所有联赛的比赛录像。

 

对于邢健来说,每年有两个时期会特别忙,它们属于中国的转会期——每年的1月份到3月份以及7月初到7月底。在这两个转会期间,邢健与他的团队几乎每天都吃睡在办公室,“我们要按照欧洲的时间来工作。”邢健说。

 

以引进中超天津泰达俱乐部历史上最大牌外援托马西为例,在此之前,托马西曾是意大利国家队球员,但他一直想来中国,他找到了邢健。这样的买卖邢健当然希望做成,他在国内多家俱乐部摸底后得知,天津俱乐部最有引进的意愿。天津俱乐部在看了托马西的身体状态后,达成了口头上的转会意愿。

 

不过,意大利人的严谨还是让邢健领教了一番。来到中国后,托马西与其经纪人、天津俱乐部人员以及邢健从上午9点开始谈判,直到第二天凌晨5点钟谈判才结束。“托马西一条一条抠,他又不懂英语,只好将合同上的英语先翻译成意大利语,然后再细致研究。”邢健说,对于这样的谈判他早已习以为常。

 

除了谈判,像邢健这样的经纪人还得负责球员的生活照料。这种现象在国外极少见到,国外俱乐部均会为球员打点一切生活琐事,但国内俱乐部将这些琐事都交给了经纪人。尤其是球员的妻子、孩子一起来中国的时候,买菜这些事也得经纪人操心。 “我们既是经纪人,也是保姆,”邢健直言道,“在中国经纪人搞得很低端。”

 

他更愿意将自己定位成 “一部电影的编剧”,能决定俱乐部整支队伍的搭建。“经纪人与球员、俱乐部是一个三角的关系。如果经纪人只想着利益,在这个圈子是混不下去的。”邢健说。当然,经纪人盼着球员多次转会的例子也比比皆是,比如阿内尔卡的经纪人是他哥哥,仅在2008年,28岁的阿内尔卡就成为职业足球历史上最贵的球员,共转会8次,其职业生涯的累计转会费总额达到1.317亿欧元。此后阿内尔卡更多次转会,包括到上海申花踢球—这些都拜他的经纪人哥哥所赐。

 

在收入方面,由于一名外援多是国外与国内经纪人一起做,有时候还会牵扯三四名经纪人,所以分成多是三三、五五等。据邢健透露,国内经纪人所收佣金比例为10%至30%。

 

欧洲、南美等地相对规范一些,其佣金比例在转会费的10%至20%不等,而球员工资佣金仅占1%至5%。与中国经纪人“猎头”性质不同,南美很多经纪人在球员很小的时候就将其买断,用很少的一笔钱资助,一旦有一名球员成功其回报就超过投资。但在中国,经纪人能够指望的仅是佣金,所以经常会有多名经纪人为了一名球员转会而大打出手。

 

据欧迅体育董事长朱晓东透露,经纪人的收入年薪在80万美元至200万美元之间。这是个非常多金的行业。

 

但在转会市场上,中国经纪人也得学会面对各种各样的难题。2011年,邢健运作南美一名外援到中国俱乐部踢球。开始时,对方报价年薪 150万美元,但当俱乐部想要谈判签约时,对方却坐地起价将价格涨到 350万美元。“南美球员经常这样,开始时,他们会要得低一点,但一旦有俱乐部相中就立刻抬价。”

 

尤其是2010年广州恒大进入中超后,实施“金元政策”,高价引进多名外援,造成中超繁荣,外援纷纷抬高身价。邢健就遇到一位意大利球员,他去任何国家的报价都是150万美元,但来中国350万美元没有任何商量的余地。“现在所有外援都以为中国俱乐部有钱、好挣,”邢健对这种现象很无奈,“中国足球水平就这样,外援觉得自己来了后水平肯定会下降的,所以都多要些钱。

 

 

高收入的掮客

 

1.2012年中超外援转会费(不包括教练)投入最大的是恒大俱乐部,其费用达到了1亿元人民币,以10%佣金算,经纪人可到1000万元。

2.中超现在最贵的主教练是恒大的里皮,年薪为1200万美元(约合7510万人民币),其工资的1%至5%为经纪人所有。

3.今年中超投入预算将近30亿元,足球经纪人迎来新的机会。

 

 

足球经纪操作球员转会流程

 

中国足球经纪人现在可操作的空间基本是外援引进,因为国内球员现在由于能力有限,可以转会国外俱乐部的寥寥无几。而且国内球员大部分受制于地方体育局、足校等身份来源问题,经纪人不能说了算。

 

操作方式上,中国足球经纪人基本是与国外的经纪公司合作。外援的引进分为两种:1.中国某家俱乐部需要外援时,中国经纪人会根据其需要找国外长期合作的经纪公司推荐。2.国外某外援想转会,找到国外的经纪公司,该经纪公司找到中国经纪人,然后此经纪人会到各家俱乐部打探消息,看有无需求。

 

接洽之后,中国经纪人需要提供外援的录像、场上踢球风格、稳定性等资料给中国俱乐部。之后进一步会谈球员年薪及转会费。有时整个过程会非常繁琐,每个条款都会通几十次电话才能确定。如果是外援飞到中国的话,经纪人会与球员以及国外经纪人、律师一起与中国俱乐部谈判,最终确定后,一个外援就算引进成功了。

 

目前中国每个经纪人都有自己的地盘,经纪人在运作之前还得拉上中国俱乐部某固定经纪人一起参与。

 

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98期
出版日期:2015-12-28