运满满:成为货运版滴滴

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第三方货运物流平台之战已然打响,运满满会是最终胜出的那一个吗?
本刊记者|周长贤
“王刚有号称四大金刚的天使投资项目,运满满是目前发展得最好的一个。”苗天冶直言不讳。
运满满是一个聚焦货运物流业务的整车运力调度平台,由前阿里高管张晖、苗天冶联合创办。二人均曾在阿里B2B业务部门效力多年,巧合的是,招他们入职阿里的正是天使投资人王刚。
2011年,张晖从阿里B2B项目广东大区总经理任上离职,回到南京创办了一家小语种B2B网站。一年后,另一位老同事程维创办小桔科技,产品即智能出行应用滴滴打车(注:小桔科技旗下嘀嘀打车于2014年5月20日正式更名为滴滴打车。以下统称滴滴打车)。
2012年底,滴滴打车遇到一些问题,程维找王刚、张晖交流。“运管处的人和我们谈,希望能做个货运信息匹配的平台,市场上很缺这个。”程维的一句话让张晖眼前一亮,他认定这是一个更好的创业方向。
不久后,张晖拉上时任阿里B2B项目北方大区总经理的苗天冶,一头扎进货运物流市场展开调研,并很快打开了另一扇“阿里巴巴”之门。
 
小步试错,快速迭代
苗天冶至今仍清晰记得第一次去物流园时的情景:几千辆重卡整齐排列在停车场上,蔚为壮观;信息大厅有成百上千个门面,每个门面里面坐着一个货主。
让他感到诧异的是,所有门面内都有一块小黑板,货主将连夜收集到的货源信息写在上面,然后守株待兔,等候找回头货的重卡司机上门。张晖和苗天冶去了华东、华南多个城市的大型物流园,发现情形大同小异。
“几万亿的货运物流市场就靠这种方式交流,效益低下,而且交易成本很高,太原始太落后了。”苗天冶认为,PC互联网之所以对货运物流行业没有产生任何影响,是因为没有应用场景,司机和货主都不可能坐在电脑前交易。
事实上,在移动互联网兴起前,公路物流是一个非常传统的行业。按照运输重量,该领域可分为快递、零担(快运)、整车三个细分市场。快递行业得益于电商的高速发展,通过充分竞争与整合,市场格局已定;零担、快运市场也基本如此,以德邦、安能为首;干线整车领域却是另一番情景,30亿元是第三方物流平台在营收规模上的天花板,没有任何一家公司能够成为行业龙头。
随着移动互联网的普及,货运物流行业渐成富矿。相比滴滴、快的所处的出行领域,货运行业对国民经济增长更有意义,而且赛道很宽。当时有种说法,快递市场的上限是8000亿,而他们想做的干线物流是4万亿的规模。这显然是一块更大的蛋糕。王刚极力赞成他们选择这个领域创业。
资料显示,中国的社会物流总费用在GDP中的占比为18%,但物流车辆空驶率高达35%,而在美国,这两个数据分别仅为8.9%和8%。
不难发现,物流园大多分布在郊区,离卸载的货仓有一定距离。货车在物流园停一天就要100来块,点背的话,停半个月才有回头货。此外,司机吃住支出也不容小觑。竞争更不用说。同一货源,不但司机之间要竞争,不同货主之间也存在竞争。
“我们认为,货主和司机未必要在物流园见面。物流信息是固定的,车的信息也可以标准化,为什么不做一个车货匹配的软件?让他们在移动互联网的场景下成交,司机不用空驶,货主也不必如此辛苦。”谈及最初创业构想时,苗天冶回忆称。
2013年年中,来自王刚的天使轮融资到位。据说,这笔钱与当初王刚投给程维滴滴打车的金额相同,一个吉利数字——80万。他们为项目起了一个吉祥的名字——运满满。
“从用户角度考虑,货主希望货物运输不要浪费,有多少吨的货,就找多少吨的车。司机也一样,希望车都装得满满地跑。不只如此,运满满还有运气满满的意思。”苗天冶打趣道,当然也有副作用,自从起了这个名字,入职一年左右的女员工都怀了孕。有意思的是,一些跟随者也起了类似的ABB组合的名字,如货拉拉、车满满。
运满满成立后做的第一件事,是把全国各地物流园的小黑板都搬到智能手机上。
张晖在南京新街口附近的华荣大厦租了三间办公室,集中精力开发App。运满满自称货运界的滴滴,司机、货主各有一个App,为车找货,为货找车。2013年11月,运满满App正式上线运营。
短板开始凸显——创始团队中没有人真正在物流行业打拼过。因此在做场景设置时,出现了一些偏差。
“刚开始我们很在意的点,司机和货主觉得不重要;当时忽略的点,最后反而变得很重要。”苗天冶坦承,“2014年年初,只得全部推倒重来。所以,我们是小步试错,快速迭代。”
2014年初春,阿里风格的地推开始发挥威力。一天晚上,张晖欣喜地发现,运满满平台突然新增100个货主并都发布了货物信息。他知道,这条路走通了。当晚,他召集团队喝了顿大酒以示庆祝。
同年3月,运满满获得光速安振投出的A轮融资500万美元。苗天冶说,这笔钱拿得比较艰难,因为当时几乎什么都没有,投资人只是看好这个团队。
2014年是货运App的爆发之年,仅一年时间,货运物流领域就已是一片红海。
为了与几乎一夜之间冒出的同行进行差异化竞争,运满满聚焦干线运输,即特别关注可以跑长途的9.6米以上的重卡车型。中国卡车司机总量约有3000万,其中重卡司机占六分之一。自此,运满满开始在全国500万登记在册的重卡司机群体里进行深耕。
压力之大超乎想象:首先,与滴滴、快的不同,货运App做的是存量市场,抢的是物流园的生意;其次,由于同质化严重,地推时,同行间屡起争端,甚至诉诸暴力。
“早知道这么难,我们说不定会选择别的行业。”有一次在接受媒体采访时,张晖说出了心里话。
与戴着黑框眼镜、文质彬彬的张晖不同,苗天冶浓眉大眼,身材魁梧,声音洪亮,似乎更接地气。苗天冶向《财经天下》周刊记者透露,在运满满出现前,由于行业缺少规则,物流园平均每发四票货就要打一次架,行业纠纷率高达26%。
 

2014年初春的一天,运满满创始人张晖欣喜地发现模式走通了。当晚,他召集团队喝了顿大酒以示庆祝。

比照滴滴,有序布局
针对行业乱、散、差的特点,运满满在信息平台运营之初,即着手建立诚信体系,分别对司机和货主两端设置了一些运营准则,只要违规就会被拉黑。同时,运满满还设立了加权评分系统。司机和货主锁定一个交易后,除了支付信息费,还要在平台上放一笔交易保证金,以防司机接单后,货主将货交给其他司机,产生空驶成本,或者司机接单后不来,甚至货主找不到货。交易完成之后,运满满有专人负责追踪服务质量,最后评分。
正是得益于这套体系,运满满运营迄今,纠纷率不足4%。
2015年5月,运满满宣布获得由红杉资本领投的B轮融资数亿元。3个月后,运满满宣布获得由云锋基金领投的C轮融资数亿元。至此,高管团队认为市场格局已定,并明确了最大竞争对手——货车帮。
据苗天冶介绍,2015年,运满满成交规模为4000亿元,平均每天运单20万个,每单金额6000~10000元。当年平台已汇聚全国90%的货物信息、70%的重卡司机,平台上司机的月行里数由9000千米提高到了11000千米,运力利用率大大提高,空返率降低了10%。
经过多半年的筹备,2016年4月,运满满正式启动无车承运业务。虽然这是一把双刃剑,张晖与苗天冶早已确知这把剑的威力,但如今条件成熟,已经到了亮剑的时候。
创业之初,他们曾去美国市场考察全球最大的无车承运平台C.H.Robinson。这家第三方物流公司创建于1905年,只服务北美市场约2%的最优质车主,毛利在15%以上。
二人研究发现,中国市场与美国完全不同,司机诚信缺失,运力、车型都不标准化,因此不宜过早接入无车承运业务。
“互联网改造传统行业,首先要切入市场的刚需点。通过刚需点构建的服务和场景能够迅速培养用户的使用习惯,比直接接入(无车承运)的效果要好得多。”苗天冶认为,滴滴正是采用了这样的路径,从出租车切入出行,通过补贴把用户习惯培养出来,把规模做起来,然后再做专车。“运满满也一样,否则做不成。”
2015年年中,运满满已经走出了第一步,即打造信息匹配的流量入口,而且比滴滴完成得更好。
目前运满满无车承运业务分为两方面:一方面,通过服务货主,稳定专车车源;另一方面,在优质运力和服务流程的基础上,对接最优质的货主。
“4万亿的市场,不会所有都做的。全做了,得多值钱。我做1000亿人民币,可以把毛利控制到20%~30%,这个模型我们做过。未来我们的无车承运交易一定很挣钱。”苗天冶挥舞着双手,信心满满。
无车承运,看似模式很轻,但它却是一个重运营的业务,人力服务非常重要。苗天冶担心的问题有两个:其一,运营团队的沉淀积累,能不能提供这种优质的服务;其二,风控体系能不能支撑。
上述担心不无道理。在公路物流领域,一个工厂5个亿的大宗标的很常见,前提往往是需要垫资。“说实话,我们会垫,但一定要基于用户信用体系的建立。慢慢地放授信额度,直到我可以消化这些风险。如果不控制,下个月我就可以到100亿,太容易了。”苗天冶说。
在加速业务转型和控制发展节奏的同时,运满满正在将目光投注在金融保险领域。2016年11月24日,运满满宣布与平安产险跨界合作。
苗天冶认为,重卡司机整体收入水平可以比肩白领群体,但是长期以来没有得到充分的尊重。传统的第三方物流公司在夹缝中生存,治超等新政更导致其经营成本直线上升,再加上厂家压运费一压就是三四个月,其经营步履维艰、难以为继。
据平安产险副总经理曹六一介绍,今后双方将整合利用平安的综合金融、服务网络与运满满信息平台、大数据优势,围绕货主、司机需求,从场景出发,提供货源信息、保险保障、投融资、家庭养老及健康、社交等产品。同时,通过双方的融合、探索,打造物流金融新生态。
苗天冶称,保守估计,这将是一个上百亿规模的蓝海市场,它不但包括更大规模的司机现金贷款、货主物流贷款,还会实现货运细分领域的专项贷款,比如司机的新车贷款、ETC分期、油卡分期、消费贷款,以及货主的运费贷款等。
“就像共享单车的分时租赁系统一样,将来物流金融的征信和风控模型也可以精确到分时、状态和路线。通过平台上沉淀的司机和货主的海量数据,结合GPS定位数据,可以精确计算车辆的行驶时间、路线、里程和状态,给每位司机的驾驶行为和交易行为精准画像,根据风险程度不同进行差异化定价。”苗天冶展望道。
由于运满满等平台的出现,国内货运物流业态正悄然发生变化。原先生意非常好的物流园,现在停车场也不满,信息大厅人也少了。
2016年12月12日,运满满宣布完成D1轮融资1.1亿美元。这意味着,这家创办仅3年多的公司已成为该领域首个“独角兽”。
苗天冶透露,2017年,运满满团队将扩充至5000人,业务规模或将达到200亿元,预计2018年IPO。
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封面故事:123期
123期
出版日期:2016-12-26